CÓMO CONVENCER. COMUNICACIÓN PERSUSAVIA DESDE LA PNL

CÓMO CONVENCER. COMUNICACIÓN PERSUSAVIA DESDE LA PNL

CÓMO CONVENCER. COMUNICACIÓN PERSUSAVIA DESDE LA PNL

Si sabemos cómo actúan nuestros procesos neurológicos, es decir, cómo funciona nuestra mente, en qué se fija y cómo interpreta la realidad, podemos ser más eficientes a la hora de comunicarnos para alcanzar aquello que pretendemos.

A esto se dedica la Programación Neurolingüística (PNL), una técnica basada en los patrones de la percepción sensorial y del lenguaje que actúan modulando nuestra mente, acercándonos a la consecución de nuestros objetivos.

Teniendo en cuenta por tanto estos dos aspectos de la comunicación (la parte verbal y la no verbal) podemos ser más eficientes a la hora de “convencer”  a los demás y sobre todo, a nosotros mismos. Así como nos hablamos y comportamos es que sentimos y somos.

Hace tiempo veíamos en el artículo ¿cómo interpretar el lenguaje no verbal? https://goo.gl/nSYAdT algunas estrategias útiles sobre esta parte de la comunicación, por lo que hoy solo me centraré en la parte del lenguaje verbal con 4 aspectos a tener en cuenta:

 

1.      El NO, no sirve. Céntrate en la siguiente petición: “no pienses en el color de tu coche”, “no imagines un campo de amapolas”…tarea imposible. Nuestro cerebro es incapaz de reconocer y asimilar el NO. Es más, lo categoriza como un sí en mayúsculas. Por tanto, si nuestro objetivo es, supongamos, dejar de estar nerviosos, preocupados, etc., o si en un contexto laboral pretendemos que los demás eviten pensar o contemplar una propuesta, NO UTILICES EL NO. Lo que nos lleva al siguiente punto:

2.      Objetivos en positivo. Si el NO es entendido en nuestra mente como un SI, ¿qué podemos hacer para formular la consigna que necesitamos? Plantear la opción contraria en términos positivos. Supongamos que nuestra empresa tiene problemas económicos, y no queremos que despidan a (x) trabajador. Cambiamos el:  “no podemos echar a (x)” por el:  “tenemos que mantener el puesto de (x)”. Del otro lado, “no quiero que me despidan”, por el “quiero mantener mi puesto de trabajo”. Automáticamente nuestra mente anula la opción indeseada y dirige nuestra atención hacia el objetivo propuesto, abriendo la vía a la búsqueda de la solución alternativa.

3.      El PERO: el pero para nuestra mente es el gran borrador universal: todo lo dicho anteriormente a él queda anulado. No es lo mismo decir: “sé que tengo capacidad de cambio y soy hábil en esta tarea pero lo que me pides es muy difícil” que decir “lo que me pides es muy difícil, pero sé que tengo capacidad de cambio y soy muy hábil en esta tarea”. El mensaje que mandamos al otro (y a nosotros mismos) es totalmente distinto en el primer caso (en el que solo queda patente la incapacidad) que en el segundo (donde prevalece la capacidad).

4.      Convencer entre varias propuestas. Efectivo de nuevo tanto en el ámbito empresarial (para cualquier negociación) como en el personal. Supongamos que se barajan 3 propuestas, y queremos convencer a nuestro/s interlocutor/es de la última de ellas. La fórmula es la siguiente: propuesta 1: argumento +, [PERO] argumento -. Propuesta 2. argumento +,  [PERO] argumento -. Propuesta 3: argumento -, [PERO] argumento +. Ejemplo:

 

1.      Podíamos ir al teatro este fin de semana. Ponen una obra muy buena y hace tiempo que no vamos, PERO, como es un estreno seguro que está lleno y nos resulta difícil encontrar entradas.

2.      También podíamos ir a ver la exposición del Bosco. Me han dicho que está muy bien, PERO tenemos que irnos a Madrid y el alojamiento está muy caro.

3.      Aunque también podemos ir a la playa. Está un poco más lejos, y todavía no hace buen tiempo, PERO, siempre que vamos nos lo pasamos muy bien y el ambiente es más divertido.

Tal y como analizábamos en el punto anterior (el efecto del PERO), la parte positiva de las 2 primeras opciones quedan anuladas mientras que en el último de los casos es lo positivo lo que permanece en nuestro subconsciente.

Las personas persuasivas no son las más autoritarias y sin embargo todo el mundo hace lo que ellos quieren. El carisma aquí tiene nombre y apellidos: programación neurolingüística.

 

Psicóloga en Cáceres y Salamanca. Aurora Gardeta.

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